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Si has sido un contratista de restauración por tormentas, por más de un día, probablemente te hayas enfrentado a contratistas poco escrupulosos que compiten con la promesa de absorber el costo de los deducibles. Esto puede ser un desafío difícil de superar porque, aunque muchos propietarios reconocen que están infringiendo la ley, lo ven como un delito tipo "mentira piadosa" y piensan que hay cero posibilidades de que los atrapen.

Para ayudar a los contratistas profesionales a competir ante esta práctica ilegal, te proporciono las siguientes recomendaciones:

1. Confía en el Proceso: Tu habilidad para superar la objeción del deducible tiene menos que ver con cómo respondes a la objeción y mucho más que ver con los deseos del prospecto de hacer negocios contigo. Si el prospecto realmente quiere trabajar contigo, el vendedor puede identificar las razones y pedirle al prospecto que mida el valor percibido de esas razones contra el costo del deducible. Por eso el proceso de ventas es tan importante. Cuando se usa de manera efectiva, el vendedor puede construir una conexión emocional y convertirse en el "contratista elegido" para el proyecto. Cuanto más quieran hacer negocios contigo, mayores serán tus posibilidades de superar la objeción al deducible.
2. Elige tus Palabras Cuidadosamente: Cuando un prospecto te dice que el otro tipo va a absorber el deducible, te está diciendo, en pocas palabras, que buscan que lo ayudes a infringir la ley. Por eso, recomiendo que no le des una lectura al prospecto sobre cómo están "infringiendo la ley" y mejor enfócate más en cómo están "cometiendo fraude". Estos propietarios probablemente creen que están cometiendo un delito tipo "mentira piadosa", como el estacionamiento ilegal, por ejemplo. Cuando usas la palabra "fraude" o "felonía", estás implicando un delito mucho más grave con penalidades más severas.
   
   
3. Pregúntales "¿Cómo?": Recomiendo encarecidamente que le preguntes al prospecto "¿El otro contratista explicó cómo va a renunciar o absorber tu deducible?" Cuando el propietario no pueda responder a esta pregunta, te da la oportunidad de plantar una fuerte semilla de duda explicando cómo funciona el proceso. Usa tu "evaluación" de techo (no una estimación) para explicar cómo la compañía de seguros establece el precio y solo aceptará pagar el estándar mínimo aceptable. Diles cómo vas a ingresar los materiales de tu evaluación de techo en el software de precios que la compañía de seguros requiere que uses, y el software te dirá qué pagará la compañía de seguros. La habilidad de otro contratista para renunciar al deducible solo puede suceder si cobran de más a la compañía de seguros, lo cual no funcionará porque la compañía de seguros nunca aceptará pagar más de lo requerido, o el contratista no hace las reparaciones apropiadas para las que se le pagó. Después de explicar cómo funciona, podrías preguntar, "Sr. Prospecto, si el contratista en quien vas a confiar para hacer el trabajo te está animando a cometer fraude, ¿qué más podrían estar dispuestos a hacer para obtener una ganancia en este proyecto? La diferencia entre propietarios felices y aquellos que se convierten en una estadística con el Better Business Bureau siempre se reduce a en quién confiaron para hacer el trabajo. ¿Honestamente crees que puedes confiar en alguien que te está animando a cometer una felonía?"
   
   
4. Ofrece una Opción Alternativa: A todos nos encanta el poder de la elección y puede ser extremadamente desmotivador no tener opciones o control. Por eso, recomiendo usar herramientas de financiamiento para ayudar a que sea más fácil para el prospecto elegirte. En lugar de simplemente decir "No" a su solicitud, podrías ofrecer un par de opciones de pago para empoderarlos con una salida que les ayude a reparar legalmente su hogar. Herramientas como ProFund dan a los contratistas una manera fácil de usar para ofrecer a los propietarios una amplia variedad de opciones de pago asequibles. Ahora, en lugar de decir "No" o forzar al propietario a usar una tarjeta de crédito con alta tasa para pagar su deducible de $5,000, puedes facilitarles el uso de tus servicios ofreciendo un pago mensual sin garantía, con una tasa fija baja de $57.50 sin penalización por pago anticipado, por ejemplo. (basado en 144 meses al 11.99%)
   
   
5. Simplemente di "No": Ha sido mi experiencia que los contratistas que no renuncian a los deducibles están igual de ocupados y son igual de rentables que aquellos que sí renuncian a los deducibles. Por lo tanto, necesitamos mantenernos firmes en nuestra posición de no participar en esta actividad ilegal y usar esto para demostrar aún más que somos contratista más confiable. Si lo piensas bien, ¿cómo podemos decir que somos los "más confiables" o "más responsables" cuando también estamos diciendo que ayudaremos al prospecto a infringir la ley?

No importa cómo lo cortes, la práctica de renunciar o absorber a los deducibles es ilegal y pone en riesgo al cliente y al contratista. Por eso los contratistas deben confiar en el proceso de ventas para construir confianza y estar preparados para usar esa confianza para obligar al prospecto a elegir un camino diferente.

Como con cualquier objeción de precio, tu habilidad para ganar el juego de los deducibles siempre se reducirá al valor percibido de las diferencias sopesadas contra el costo adicional requerido para contratarte como su contratista.

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