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Para aquellos de ustedes que no estén familiarizados con la famosa historia infantil, Ricitos de Oro y los Tres Osos narra la historia de una invasión doméstica llevada a cabo por un niño hambriento y no supervisado. A lo largo de su viaje, Ricitos de Oro, se ve enfrentada a la necesidad de tomar varias decisiones. ¿En qué cama duermo? ¿En qué silla me siento? ¿De qué cuenco como?
En cada caso, Ricitos de Oro tomó su decisión basándose en la opción que estaba "justa". Demostró un efecto cognitivo en el que las personas, al enfrentarse a opciones similares, tienden a inclinarse hacia la opción más moderada.
En ventas, el Principio de Ricitos de Oro describe la práctica de ofrecer una opción premium, una económica y una de precio regular para hacer que esta última parezca más atractiva. Un buen ejemplo de esto se encuentra en la mayoría de las tiendas de licores, donde a menudo verá una botella de vino de $45 al lado de una de $15 y otra de $90 al otro lado. En este ejemplo, podríamos asumir que la tienda quiere que compremos la botella de $90, pero en realidad su posición nos está preparando para comprar la de $45.
A menudo referida como la estrategia de "lo bueno, lo mejor y lo óptimo", el Principio de Ricitos de Oro es una sólida estrategia de fijación de precios porque ayuda a los compradores a tomar una decisión inteligente al explotar su aversión psicológica a los extremos. El método es increíblemente efectivo, y la gran mayoría de los compradores justificarán su decisión de optar por la opción intermedia "mejor" porque ven la opción "óptima" como demasiado cara y excesiva, y perciben la opción "buena" como "buena" y creen que merecen algo mejor que "bueno". En otras palabras, se sienten bien al elegir la opción intermedia "mejor" porque no están siendo demasiado frívolos ni demasiado económicos. Ellos, al igual que Ricitos de Oro, ven lo "mejor" como "justo".
Esta estrategia también funciona porque cambia la mentalidad del comprador de un estado de "comprar/no comprar" a la consideración del valor incremental y el gasto. Esto funciona de dos maneras:
Años atrás, estaba impartiendo un seminario de ventas en la IRE en Nueva Orleans. Durante ese seminario, mencioné la importancia de la venta adicional y hice referencia a la necesidad de que los contratistas de restauración tras tormentas aprovechen esta increíble oportunidad para aumentar las ganancias. Al final de mi charla, uno de los participantes se acercó para decirme que pensaba que era delirante sugerir que los contratistas intenten vender más en un entorno de tormenta. Cuando le pedí que explicara por qué, dijo: "El 90% de mis clientes solo querrán lo que la compañía de seguros va a pagar". Cuando estuve de acuerdo, preguntó: "Entonces, ¿cuál es el punto?". Continué explicando que no ofrecemos la venta adicional porque el 90% de los compradores dirá "no". Lo ofrecemos porque el 10% dirá "sí" y es con ese 10% con quienes ganamos significativamente más dinero.
Como era de esperar, recomiendo firmemente que los contratistas eduquen a sus clientes sobre las diferentes opciones disponibles para ellos y agrupen esas opciones como parte de sus paquetes de precios "bueno, mejor, óptimo". Ofrecer opciones y dar a los clientes el poder de elegir es una excelente manera de diferenciarse y posicionarse aún más como el contratista de elección para el proyecto.
Si está interesado en aprender más sobre estrategias de ventas y fijación de precios para su negocio, por favor envíeme un correo electrónico a: JDeRosa@SRSDistribution.com.