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Ofrecer opciones a sus clientes es una excelente manera de diferenciarse y hacer que sus clientes se involucren emocionalmente en su proyecto. En lugar de ofrecer un tipo de sistema de techado que se adapte a todos, sugeriría que los contratistas eduquen a sus prospectos sobre las diferentes opciones disponibles para ellos y los dejen elegir las opciones que mejor apoyen su visión para el proyecto. Hacer esto proporciona una serie de ventajas poderosas para el contratista:
Conozco a muchos contratistas que ofrecen actualizaciones gratuitas con la esperanza de posicionarse como la mejor opción para el dueño de la casa. En lugar de vender al cliente mejores opciones, estos contratistas hacen de esas opciones una parte estándar de su sistema de techado; y creo que eso es un error.
Por mucho que los clientes aprecien su deseo y compromiso de entregar un proyecto de alta calidad, deben reconocer que no hay valor en lo que es gratis. El valor percibido de esas opciones ya incluidas es directamente proporcional a lo que el cliente está dispuesto a pagar para obtener esas opciones. En otras palabras, esas opciones no significan nada para el cliente a menos que digan que las quieren y están dispuestos a pagar más para obtenerlas.
Al ofrecer las mejores opciones por un cargo extra, el contratista también le da al cliente algo para negociar, que también funciona en beneficio del contratista. Aquí hay un ejemplo usando fieltro sintético como la opción de venta.
En este ejemplo, vamos a suponer que el contratista ha decidido ofrecer fieltro sintético como parte estándar de su sistema de techo de $15,000. En lugar de ofrecer al cliente un techo de fieltro sintético de $15,000, es mi recomendación que el contratista ofrezca el techo no mejorado por $14,000 y luego venda al cliente la disponibilidad de una mejor membrana impermeabilizante sintética por $1,000 más. La disposición del cliente para pagar los $1,000 adicionales refleja que creen que el producto tiene un valor de $1,000 o más.
Con este enfoque, el contratista también marca la pauta para que el prospecto negocie, diciéndole que quiere el mejor techo de fieltro sintético, pero no quiere pagar los $1,000 adicionales por el. Si esto sucede, el contratista puede hacer que su solicitud sea una condición de venta, diciendo: "Si pudiera hacer eso por usted, ¿podría empezar el proyecto hoy?" Suponiendo que el prospecto dice "sí", el contratista acuerda vender el techo de fieltro sintético por el precio que querían, y el cliente cree que obtuvieron $1,000 en valor de forma gratuita.
La forma más efectiva de vender es agrupar opciones dentro de una oferta de producto "bueno, mejor, superior". Recomiendo que identifiques cinco mejoras del sistema que puedas ofrecer y discutir esas opciones durante la etapa de presentación del producto. No vamos a discutir las opciones de techado en este punto. Nuestro objetivo es conseguir que el cliente crea en la mejora de diferentes componentes de su sistema y luego agruparemos esas mejoras en nuestros paquetes "mejor" y "superior". Esto está diseñado para aumentar el valor percibido y el deseo del cliente de obtener los paquetes "mejor" y "superior".
Al discutir las mejoras del sistema, te sugeriría que empieces por mostrar al cliente el Informe de Propiedad de ProFund. Utiliza las fotos para destacar las áreas críticas, como las claraboyas, chimeneas, ventilaciones, dormitorios, valles y áreas de baja pendiente. Destacar estas áreas te da la capacidad de discutir su susceptibilidad a las fugas y tus planes para asegurar un resultado exitoso. También puedes usar el Informe de Propiedad de ProFund para mostrar los Requisitos de Código como la expectativa mínima y usar los Datos del Clima para justificar por qué necesitan considerar más que la expectativa mínima. Te sugeriría que digas, por ejemplo: "Sr. y Sra. Propietarios, cuando consideran el tipo de clima que tenemos aquí, ¿cuál de estas dos opciones creen que es la mejor opción para su proyecto?"
Sugerí antes que ofrecieras hasta cinco mejoras del sistema, y debería ser tu objetivo vender al menos tres de ellas. Si tienes éxito, puedes agrupar esas opciones elegidas dentro de tus paquetes "bueno, mejor, superior", lo que aumenta el valor percibido de esos paquetes.
Antes de mostrarte cómo funciona este proceso, quiero hablar del poder y la importancia de mostrar una oferta de sistema "bueno, mejor, superior" de tres opciones. Cuando ofreces solo dos opciones, el cliente no tiene nada con qué compararlas, lo que a menudo les lleva a conformarse con la opción "bueno" de nivel de entrada. Pero cuando introduces una tercera opción, el cliente puede descartar fácilmente la opción menos deseable y basar su decisión en el valor percibido de las dos opciones restantes. Este método es extremadamente efectivo, y la gran mayoría de los clientes optarán por la opción "mejor" del medio porque juega con su deseo de evitar extremos. En muchos casos, los compradores verán la opción "superior" como demasiado cara y excesiva; un lujo que sería agradable tener pero no necesario. En contraste, perciben la opción "bueno" de nivel de entrada como arriesgada porque el precio más bajo y las opciones limitadas sugieren que la calidad puede ser menos de lo que les gustaría para su casa.
Esto lleva a lo que parece una conclusión completamente lógica, la opción "mejor" del medio es lo mejor de ambos mundos. Buena calidad, mejor rendimiento y asequibilidad; es la elección perfecta.
El otro elemento mágico de la estrategia es la forma en que no sólo prepara al comprador para comprar una opción en particular, sino que también les hace más propensos a hacer una compra en primer lugar. Esto proviene de nuestra necesidad inherente de elección. La elección hace que las personas se sientan empoderadas. Cuando se les dan unas cuantas opciones, nuestro impulso natural es elegir una de ellas, en lugar de simplemente alejarse y no elegir nada en absoluto. Hay muchos ejemplos cotidianos de esto. Si eres padre, podrías pasar por la lucha de hacer que tu hijo coma frutas y verduras. Sin embargo, puede que hayas notado cómo tu hijo es más propenso a comer más saludable, cuando lo enmarcas en términos de una elección: "¿quieres comer un plátano o una manzana", por ejemplo. Cuando haces esto, los estás preparando para actuar dentro de los límites de las opciones que les has dado.
Al construir tus opciones de estilo de techado "mejor" y "superior", vas a querer asegurarte de que las opciones de estilo de tejas sean una buena incorporación arquitectónica para la casa. Elige un estilo razonable de precio, estéticamente agradable para la opción "mejor" del medio, y luego escoge un producto de lujo de alta gama para la opción "superior". La mejora discutida anteriormente debería ser agrupada como opciones "pre-incluidas", dejando saber al cliente que si eligen el paquete "mejor" o "superior" pueden elegir tres de las cinco mejoras del sistema propuestas sin ningún costo adicional. Sugiero ofrecer sólo tres de las cinco porque le da al propietario algo para negociar, dejándote establecer esa solicitud como una condición de venta. Si el propietario declara que quiere todas las cinco opciones, por ejemplo, puedes simplemente preguntar: "Si pudiera hacer eso por usted, ¿podríamos empezar su proyecto hoy?"
También sugeriría que tus precios se enfoquen en el paquete que deseas vender al prospecto. Si deseas vender la opción intermedia "mejor", debes fijar el precio de ese paquete de manera que alcance su margen bruto objetivo y luego fijar el precio del paquete de nivel de entrada "bueno" un poco más bajo. La opción "superior" de primera línea debe tener un precio significativamente más alto que la opción intermedia "mejor". Presentado de esta manera, es probable que el cliente descarte la opción de gama alta por ser demasiado frívola y luego vea la opción intermedia "mejor" como la mejor relación calidad-precio porque es un mejor estilo de teja e incluye todas las actualizaciones del sistema que le dijeron que querían.
La diferenciación es fundamental para el éxito de cada contratista. Su capacidad para ganar la venta y proteger sus ganancias es directamente proporcional a que lo vean como diferente y mejor que la competencia. Educar a sus clientes sobre las diferentes opciones de productos y darles el poder de elegir es una excelente manera de diferenciarse y posicionarse aún más como el contratista de elección.
Si estás interesado en aprender más sobre esta estrategia de precios o cómo escapar de la venta impulsada por el precio, por favor contácteme en: JDeRosa@srsdistribution.com